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現代房企《逆勢環境中如何實現資金快速回籠的創新營銷策略》

上傳時間:2020-12-10 10:58:20
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廣東 - 深圳

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課程詳情

 

■課程背景


2020年注定是人類歷史上不平凡的一年,同時也是中國房地產關鍵的一年,更是會被載入房地產營銷史冊的一年。疫情爆發使房企在一季度艱難的資金消耗中度過。第二季度在大部分城市趨于穩定的形勢下部分熱點城市出現了量價齊升是態勢,資金回籠似有好轉,然而,隨著疫情的持續肆虐及全球經濟格局的持續變化,外部紅利減少,國內多個熱點城市陸續收緊調控政策,有爆出一系列“史上最嚴調控”,讓剛剛升溫的房地產市場再度“啞火”,使我們的營銷人員又面臨一輪迷茫與惆悵。當“房住不炒”的基調不斷被實踐和檢驗,也意味著房企借助高杠桿進行擴張的時代,已經走向終結。

據業內相關機構統計,雖然在如此市場壓力下,有個別房企在激烈的市場競爭中脫穎而出,實現了業績的高速增長,但房企整體供貨和銷售節奏后移,業績完成情況也不甚樂觀,前三季度,百強房企操盤銷售規模同比增長僅9.2%;近三成房企目標完成率不足65%,整體表現遠不如2018年、2019年同期。

此課程睿達地產顧問特意邀請了國內標桿房企在職營銷高管親自分享并全面解析:后疫情時代,現代房企如何應對營銷思維模式的轉型與落地,如何通過營銷創新策略實現資金快速回籠具體操作路徑。希望給大家在今后的營銷工作中可以帶來一定的啟發與指引;行業增長邏輯發生變化之際,現代房企如何應對生存與發展將面臨著多個維度的考驗,如何實現產品力強、渠道精準、營銷進階,主動擁抱局勢變化,使房企跑地更遠、更穩、更快提供可落地的具體解決方案。

■ 邀請對象


1、房企董事長、總經理、副總、區域及項目總等決策層領導;

2、房企營銷副總、營銷總監、策劃總監、銷售總監及專業骨干員工;

3、房地產營銷代理和營銷策劃公司的總經理及營銷策劃、銷售核心層管理者。

■課程大綱

一部分   實現項目開盤旺銷各階段管控要點   


一章如何向營銷管理要業績? 

1、向營銷管理要業績——營銷工作是一項系統工程

2、項目營銷管理的5個階段、31個重點管控節點、126個執行項   


第二章項目定位階段營銷管理工作發力點   

1、產品研發、定位才是銷售力的核心---房子好賣與否,營銷說了不算

2、土地規劃合理性是可以pk的---從營銷的角度展開工作

3、產品定位和核心賣點提純---營銷管理基本功

4、戶型配比,貨量關系研究---主題明確,定向打擊!

5、戶型研發,市場前瞻性預判---好產品自己會說話

6、現金流計劃,銷售周期和售價---老板何時最著急用錢,我們就知道何時發力!

   

 第三章項目開盤前準備階段營銷管理工作發力點

 1、年度任務指標的制定及分解  

2、各項指標支撐的推盤技術動作計劃    

3、團隊的組建和培訓

4、各項制度的制定及應用      

5、銷售道具的生產、安裝的關注點解析

   

 第四章項目首開階段營銷管理工作發力點   

1、到訪量計劃的確保措施                          

2、認籌計劃的確保措施

3、解籌率(成交率)的確保措施、裝戶動作的執行    

4、兩大開放動作,活動的銷售力的確保

5、開盤計劃的制定和實施                         

6、開盤復盤會的組織

7、慶功宴與老帶新動作的啟動                  

8、加推動作,開盤剩余意向客戶的清掃

   

 第五章項目續銷期營銷管理工作發力點  

1、關于老客戶的維系工作的解析            

2、主動邀約到訪計劃的制定和實施

3、價格合理拉升計劃和促銷計劃的運用      

4、階段性尾貨和加推的節奏     

5、工程節點的利用                        

6、實景樣板間等于項目的第二次首開

7、交房是重要的營銷節點     

8、續銷期的渠道營銷動作解析

   

第六章項目清盤期營銷管理工作發力點  

1、關于抵房策略的應用     

2、一次性促銷策略的應用

3、二、三級聯動的清盤策略 

4、客服/物業協同清盤的策略

5、清盤也可以做成開盤

   

第二部分  逆勢環境中如何實現資金快速回籠的創新營銷策略

   

一章通過降價實現資金快速回籠的關鍵路徑是什么?   

1、新開盤樓盤如何把握通過降價實現熱銷

? 如何積累客戶

? 如何把握降價幅度

2、銷售中的樓盤如何把握通過降價實現快速去化的目的

? 降價的時間節點的把握

? 品牌發展商和非品牌發展商的做法有何不同

? 目前市場上降價的新奇招數

   

第二章通過非降價方式實現資金快速回籠的關鍵路徑是什么?   

1、新開盤樓盤如何在不降價的前提下實現熱銷

? 如何分析目標客戶,從而準確定位目標客戶群

? 如何針對退市、猶豫和觀望的客戶制定相應的營銷策略

? 如何在短時間內積累豐富的客戶資源

? 如何針對不同區域的客戶選擇正確的媒體通路

? 如何調整一房一價表,關鍵技巧有哪些

? 如何在開盤當天實現高成交率

2、銷售中的樓盤如何在不降價的前提下實現快速去化

? 如何升級、調整目標客戶的來源

? 如何突破目標的客戶區域性

? 如何調整廣告表現的調性

? 如何全面啟動渠道營銷,關鍵路徑是什么

? 現場銷售管理應做哪些調整,提升哪些關鍵點

? 如何啟動渠道營銷

   

第三章通過適度降價+產品創新實現資金快速回籠關鍵路徑是什么?   

1、不增加成本的前提下,如何實現產品創新

2、目前市場通過產品創新策略實現熱銷的案例   

   

第四章近期營銷經典案例展示與分析   

1、【案例】一線城市的營銷戰略解讀

2、【案例】三四線城市的營銷戰略解讀

3、【案例】豪宅產品的營銷戰略解讀

4、【案例】車庫與底商快速去化實施策略

5、【案例】寫字樓與商業快速去化實施策略

   


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